一位打遍78國,成功征服國際10000個老闆及高階主管的日本談判專家,國外業務的典範。曾經獲得猶太人的指點,造就他現在的功力。這本書記錄了他的談判心得秘訣,包括與各國人的應對與實戰經驗,內容裡涵蓋了許多做人的必備知識,我認為怎麼做業務跟怎麼做人完全一樣,目地都是希望處事漂亮而達成目標,像滾雪球一樣讓往後的路越滾越順,事半功倍。

 

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書名: 猶太商人筆記本的秘密

作者: Mark Tomioka

初版:時報文化 2009.7

談判重點精華: 

 

1) 談判不是你死我活,應著重於建立好印象,以利往後的商務推動。

COMMENT: 商業活動基本原則,但好像很多人都不懂這道理,或是太過短視利益,業務就是代表公司,你怎麼做對方就怎麼解讀你的公司,第一印象尤其重要,對往後的合作很重要。當然,如果你只想做一次生意,那也不用看下去,因為那沒什麼特別方法,用騙的就好,沒什麼好研究的。

 

2) 做好事前功課,對產品,公司,甚至談判對象都要有相當了解 (如果查的到的話)。為了了解對方,可以談談自己,讓他卸下心房,拿出誠意作朋友,一邊摸底細,引導至最終目標,共同進餐是好方法也廣泛使用。

COMMENT: 記得以前和一個資深業務聊到,說他以前話不多,純談公事,後來才發現原來以朋友的身份事情變的如此簡單直接,所以透露自己的私事是秘訣,但你另一半偷人,沒錢還賭債類的事就關緊點,別太超過了 lol。

 

3) 當三人談判時,以三角型態就位,以減輕壓力,讓過程更順暢。

COMMENT: 我記得我都是被21就位,次次被壓,不要拉倒,所以說~公司的技術,獨佔特色等還是最關鍵,若你是可以取代的,看再多九陰真經也沒用,價錢而已。

 

4) 做引導著的角色,握有主導權。

COMMENT: 這邊的tip是可以作一份當日的談判流程發給在場各位,讓大家跟著自己的腳步走,或是找靠近白板的位置,有機會就用白板引述,就好像老師講話,你有沒有在聽!

 

5) 準備一張紙,寫下今日的談判目地,目標,可讓步及不可讓步事項。

COMMENT: 很~重要!! 這是為了時時提醒自己該做的事,常常因為遇到的人個性魯小難喬,或因氣氛的關係或任何意外變化,又急於談成case而導致結束後出了門才發現,哇E04!我怎麼答應他365天票期??!! (純屬虛構)

 

6) 過程中不斷確認不清楚的事項,以免造成誤會。

COMMENT: 有時候這會有難度,就算你過程再怎麼確認,日後對方死不認帳都一樣,所以白紙黑字很重要,會議記錄一定要在場各位簽署為證,但...有多少人可以真的做到,由其是喜歡濫用人情的產業....就算簽了也不一定有用,台灣大陸這狀況還滿嚴重的,但不做不行,死的更慘。

 

7) 外表需受人敬重,衣著得體

COMMENT: 嗯~人不專業也要看起來專業,必備

 

8) 為對方著想,讓對方快樂的說YES!達成雙贏!

COMMENT: 上面提過的公司競爭力,若公司可以簡單替換掉,那讓對方快樂的說YES也只是任他處置,隨他擺佈 (!?)

 

9) 不可讓對手看輕,但切忌不懂裝懂。

COMMENT: 有一次為了不被對方看輕,瞎扯有的沒,撐了沒幾分鐘就被對方看出裝笑為,從此看我的眼神都不一樣,大忌阿大忌~ 不懂就說不懂,這是沒辦法的事,若以請教的方式反而會獲的好感,當人知道有地方勝過人時鼻孔都撐很大,五官擠成一個爽字,人爽了就容易簽下去,看來這個方法還有另一個用法~ 很懂裝不懂lol ! (不要亂用 XD)

 

CONCLUSION: 這本書點出了許多實用的重點,也可以當做做人處事的提醒,裡面我最有興趣的是對於不同國家人的談判風格分析,及應對方式,對一些國家的人印象跟我想的不一樣,像阿拉伯人很溫柔,恩? what??? 不是騎駱駝很強??蓋金字塔很猛嗎??!! lol

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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  • exlhuang
  • 看了你的介紹,有買這本書的衝動。@@
    最近開始業務,有啥書介紹的嗎?或是建議?
    話說,東方人真的很不合約。合約了,也很難徹底執行,xd
  • 華人很喜歡濫用人情,奧客文化殺很大 ><
    業務的話除了介紹的這本外,我建議"胡立陽出人頭地100招",還有大利文化出版的"學卡耐基發揮說話藝術",個人覺得重點很多很有用喔!加油!

    BOSS_dennis 於 2010/09/09 15:13 回覆

  • proync
  • 做人處事能做的好
    其他就好辦了
    應該是本很不錯的書囉
  • 一點都沒錯,站在對方立場想才能建立長遠的關係
    有關係一切~都好辦了~

    BOSS_dennis 於 2010/09/09 21:29 回覆